Beziehung vor Umsatz - Methoden für das Geschäftsleben im Krisenmodus

18.04.2020 11:27:25 | BLOG | Helmut Steigele | BLOG | 0 Kommentare


Gibt es eigentlich eine Leitlinie, mit der man weiss, wie man in Krisenzeiten so verkauft, vermarktet und präsentiert, dass Kunden auch gewillt sind zuzuhören.

Dazu gibt es eine gute und eine schlechte Nachricht. Die gute zuerst: Ja, es gibt eine Antwort und sie ist sogar relativ leicht verständlich

Die weniger gute: Menschen, die existentiell schon mal am Abgrund gestanden haben, sind bei der Anwendung des hier gezeigten Lösungsansatzes massiv im Vorteil.


In der Tat, Projekte und Neuerungen Anzustossen ist in Zeiten in denen Nachfrageeinbrüche und Umsatz-Schocks die Gedanken überfluten, keine wirklich luststeigernde Tätigkeit.

Meine Empfehlung in dieser Situation ist wahrscheinlich derart prägnant, dass es dem Einen und dem Anderen weh tut.

 

Vergessen Sie das Verkaufen von Projekten, denken Sie zuerst einmal darüber nach, wie sich Ihr Kunde fühlt und danach, wie Sie ihm helfen können.

 

In vielen Punkten aber, so muss ich feststellen, dass durch das fortlaufende "Pitchen", "Storytelling" und "Power Selling" von Innovationsideen und Buzzwords eines verloren gegangen ist.

Das denken daran, wie und nach welchen Mustern zumeist in Krisensituationen entschieden wird.

Unternehmensführer und Menschen mit klarer Entscheidungsbefugnis denken in kritischen Situationen in Sachen Ausgaben und Einnahmen immer in einem Muster, das unten aufgezeigt wird.







Erhalte dir ausreichend Reserven für die eigene Handlungsfähigkeit, entscheide nur das, was zügig zu Rückflüssen führt und denke immer daran, nur weil man sich für etwas entschieden hat, bedeutet dies nicht, dass es sofort Wirkung zeigt.

Das bedeutet, dass vor allem Projekte bevorzugt werden, die folgende Charakterzüge haben:

 

  • Etwas, was eine klare Hilfestellung für den Entscheider darstellt (Entlastung jeglicher Art, auch kostenfreie Services, kurzfristige kostenfreie und klar kostentechnisch abgegrenzte Hilfestellung etc.)
  • kombiniert mit mittel- bis langfristiger Nutzenerwartung für den Entscheider, für Sie als Lieferanten die entsprechende Projektperspektive
  • Geringes Umsetzungsrisiko für beide Seiten
  • klares Ergebnis möglichst in Monats- bis 3 Monatstakt
  • jederzeitige Möglichkeit für den Kunden das Vorhaben zu Pausieren und später wieder fortzusetzen


Es muss nicht alles davon erfüllt werden, aber denken wir doch mal an den Entscheider.

 

Auf der einen Seite weiss er viel besser, wie lange seine Kräfte noch reichen bis er wieder den nächsten "Tankstop" erreicht. Je eher er also von Projektetappe zu Projektetappe Ergebnisse und Erleichterungen für Ihn selbst sichtbtar, herzeigbar und daher auch intern verkaufbar sind, desto mehr Nutzen bringt er (und damit der der das Projekt extern unterstützt) für die Gesamtorganisation. Damit bleibt er im Boot, während andere in der Krise noch hart zu kämpfen haben.


Dem Leser wird vielleicht eines aufgefallen sein, ich habe nie von "Kundennutzen" gesprochen. Das mag daran liegen, dass selbst bei all den "digitalen" Schichten und Filtern die es auch heute schon gibt, immer der einzelne Mensch derjenige ist, der für sich entscheidet, für sich und seine Absichten im Kontext seines Arbeitsumfeldes entscheidet und daher als erste Instanz anzusprechen ist, während der bisweilen wage gehaltene Kundenkontext, immer eine "Unbekannte" bleiben wird, die man als guter Vertriebler oft erahnen, abschätzen aber nie wirklich präzise berechnen kann

 

Ergo, kommen Sie mit Ideen, die Ihren Geschäftskontakten etwas bringen, die ihnen helfen, die einfach sind, die berechenbar sind, die geringen Umsetzungsaufwand bedeuten, denken Sie an alternative "kleine Brötchen", die fortlaufend geliefert werden können, statt an grosse Steaks und Big Meals, die mehr belasten als erfreuen.

 

Vor allem aber soll eines im Zentrum stehen. Die "Austauschbeziehungen", die zu all den Entscheidern (damit Fürsprechern innerhalb des gesamten Kundenkontexts) zu erhalten sind. Egal ob digital, über die Tonspur oder in der direkten Interaktion. Ohne Beziehung kein Austausch, ohne Austausch kein Wachstum.

 

Wer also unmittelbar auf "Austausch" losgeht, opfert in der jetzigen Situation alles, was langfristig das eigene Überleben sichert, die Beziehung.


Ankündigung für den nächsten Blog: Hier wird es darum gehen, wie man in einem nun veränderten Ökosystem (sowohl Bedürfnisse, wie Austauschmechismen haben sich verändert), zu neuen Beziehungsmustern kommt, die wieder nachhaltigen Energiezufluss und nachhaltige Geschäftsbeziehungen ermöglichen.